保险业无用户思维，就难转型

 今年寿险公司一年一度的开门红，到底做得怎样？前一段有媒体报道说好像不错。但真的不错吗？在个险人力持续下滑，再叠加疫情放开，开门红结果的预测肯定是偏向悲观的。

 

财产险公司的主力险种车险经营，众多财险公司应该也多举步维艰。利润率1%以下，未来车险经营出路在哪里？

 

寿险银保业务20年如一日，大家在比拼趸缴手续费和短期期缴业务手续费，需要大量的渠道公关不说，还要为银行贡献其它大量的资源来作为交换。但结果呢？有几家能真正盈利？

 

从2019年寿险个险业务走下坡路至今，已经4年过去了。各家公司都高喊业务转型，但至今还没有看到一家真正转型走出低迷的。

 

财险和寿险个险都有30年以上的功底的，怎么就解决不了当前经营中的困境呢？

 

国内大规模开展银保业务已经21年了，为什么在海外一些地区和国家很成功的银保业务，在咱们这里就只能在低层次上反复挣扎呢？

 

寿险的个险、银保和财险的车险，都属于2C业务。2C业务都需要适应时代的变迁，将几十年如一日的客户思维转变用户思维了。

 

这里敢下个定论，如果保险业2C业务不能从客户思维转变成用户思维，再怎么折腾，保司都难以摆脱目前的经营困境。信不信？三年后的结果会告诉的！

 

一个月前，我写了《用户思维，帮保险行业开创新局面》，主要讲了用户思维和客户思维在保险业的不同。但在业内，真正产生与文章内容共鸣的，并不多。

 

为什么？因为保险业2C业务没有用户思维的基因。用户思维本身是在行业的盲区中。

 

没有用户思维的基因，只能穿着客户思维的旧鞋，沿着过去习惯的路径，用战术上的勤奋，去继续执行不可能完成的使命。

 

今天，在这里，再次讨论用户思维如何帮助险企去走出2C业务的困境的。希望能对5%的保司有所启发，然后，还有所行动。

 

一，用户思维，帮助保司升华经营哲学

 

什么是经营哲学？百度百科的回答是：经营哲学(business philosophy)也称企业哲学，是一个企业特有的从事生产经营和管理活动的方法论原则，是指导企业行为的基础。

 

经营哲学的源头是谁是你企业业务经营的对象。保司长期以来已经习以为常的经营对象是客户，可能再加上没有真正成为客户之前的潜客。

 

而进入移动智能互联网时代，2C业务的经营对象应该是用户了。不能只聚焦在基数小很多的客户上了。没有哪家互联网企业会不用用户思维来经营的。而保险业则无互联网思维，继续用客户思维来主导业务经营。

 

如果保司用用户思维来经营业务，保司的整套经营逻辑或经营价值链就会发生重大改变，从而导致经营模式和管理模式的彻底转型。

 

用户基数远远大于客户基数。当保司用用户思维来经营时，其经营结果一定远远高于客户思维下的经营结果。

 

这就好比（虽然不怎么恰当），用渔网网鱼和用鱼竿钓鱼之间的差别。

 

你是愿意用人海或网点数量来“钓鱼”？还是愿意用用户思维指导下的整体“网鱼”？

 

当保司的经营哲学从用户思维开始时，保司的企业品牌传遍播、产品品牌传播、用户转化、业绩提升都完整地串联起来，形成了一整套新的业务经营体系。

 

不相信这样的新体系会不香。

 

二，用户思维，形成全新经营价值链，实现业务模式转型

 

如上所述，一旦保司安装了用户思维，整个业务逻辑或经营价值链就会与原来客户思维发生根本性变化。

 

通常完成客户转化有两个维度：

一是路径，即转化步骤的多（长）少（短）；

二是周期，即转化时间的长短。

 

客户思维下的保险经营模式，通常采用的是：

路径短（个险、银保和车险）

周期长（个险）或周期短（银保和车险）

 

如果转变成用户思维，则经营需要变成：

路径长（个险、银保和车险）

周期长（个险、银保长险）或周期短（个险公域、银保短险和车险）

 

用图来对比，可以看出客户思维下的转化漏斗和用户思维下的转化漏斗有很大不同。其中，路径变长（转化步骤变多）是主要特征。

 

 

 

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用更通俗的话来说，用户思维下的经营价值链，要触达更多用户（捕鱼）、增加更多频次的用户接触（养鱼）、建立用户信任、转化签约。这比现有的客户思维模式下的经营价值链复杂很多。

 

至于具体的个险、银保和车险三条业务线的业务模式，今天就不在这里论述和说明了。

 

但无论是寿险的个险和银保业务线还是财险的车险业务线，它们的核心经营价值链可以在用户思维下进行重大调整，由此，才真正实现业务的转型。

 

大道至简。用户思维模式下的经营，由于触达更多用户、培育更多用户、转化出更多客户，保司的2C业务一定会比单纯客户思维下的经营有本质上的业务提升。

 

三，用户思维，完成经营管理变革，实现数字化转型

 

客户思维下，由于路径短（简单），加上这三十多年在保险业起飞的早期阶段养成的习惯，粗放式经营盛行，纯结果导向，且管理与经营脱节。

 

用户思维下，线上线下结合，路径拉长，转化层次清晰，数据采集更加便捷，数据产生更大的业务促进价值。由此，经营更加精细化，实现过程和结果并重导向。

 

随着经营精细化，管理与经营的结合也将更加紧密。举例来说，客户思维下，只要结果，所以各家普遍使用KPI工具去管理最终结果。而这样的管理，往往经营过程中的风险被最终结果掩盖了。

 

对于精细化经营，只关注最终结果的KPI工具就不能适应了。此时，就需要进化到使用OKR工具来管理过程和结果了，实现过程优导致的结果优。

 

在精细化经营和管理基础上，数字化转型就可以真正实施，并最终实现数智化经营管理。

 

结论：用户思维帮助实现业务模式转型，并帮助实现最终的数智化经营和管理。数智化转型成功的标志是升级经营管理维度，实现经营业绩的突破性增长。

 

最近，中国银行保险报评出了2022年保险业数字化转型的十佳机构。

 

 

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相信这是对这十个机构实现数字化转型努力的鼓励。

 

但回到本文的主题，这十佳机构需要展示出真正的经营业绩突破，才能证明其数字化转型的成功。给以时间，相信其中一定有机构能实现业务的突破性增长。一旦如此，他们才能成为真正的数字化转型典范。

 

而现在，保险业的数字化转型，在起点.....

 

 

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