代理人展业模式该更新换代了

寿险业数字化转型，包含B端（保险公司）转型和A端（代理人）转型。

今天来探讨A端代理人展业模式的更新转型。

为什么代理人展业模式需要更新换代？因为当前模式下：
——人均收入偏低，队伍脱落率高，增员难
——主顾开拓难，人均产能低
——保障类产品复杂难卖，新人成长慢、留存难

这些问题，如滚山石，下滑的势能很大。如不采取有效举措，问题很难被制止住。

有效举措是什么？
——是用行政手段促增员？
——是用科技手段强培训？
——是用激励手段高刺激？
——是用减少人力来升人均产能？
 

都不是！这些都是当前模式下常用的手段。相信很多保险公司都反复试过很多回了，证明这些老套路是不能帮助止住业务下滑势能的。

老套路行不通了，只有寻求与过去不同的方法了。这就是代理人展业模式的更新换代。

只有从根本上升级更新现有代理人展业模式，才有可能止住代理人队伍和业绩的下滑态势，走出一条二次增长的曲线。

代理人展业模式更新的顶层设计，如

《数字化转型，你想干什么？ ——寿险公司数字化转型目标、模式探讨》

和

《数字化转型的突破口在哪里 --寿险公司数字化转型从0到1的实施策略 》

两篇文章所述，这里将代理人展业模式更新换代的要点及逻辑归纳如下：
——从人海模式转型为产能模式
——以提高代理人队伍收入为目标
——以提升人均产能重心
——以先提升人均件数为主、再提高件均保费为策略
——提升人均拜访量，实现人均拜访量>一天一访
——大幅度提升人均主顾开拓量

接下来，我们来倒叙讨论一下新展业模式。

1，大幅度提升人均主顾开拓量，是代理人展业新模式的切入点

据测算，目前全国600多万代理人每人每月获得潜客数小于3人。

有办法将代理人人均获客数从小于3提升到9位/月/人吗？

答案是可能的。“两线三路”客户经营就是解决方案。

所谓“两线三路”，“两线”指线上线下两条线，“三路”指线上公域和私域及线下私域这三条路径。

上图为“两线三路”结构图。三路漏斗最后汇总到代理人的客户拜访并最终签单。

要大幅增加代理人前端主顾开拓数量，除了传统的线下模式外，代理人和寿险公司应该合力拓展线上公域流量和线上私域流量，从而增加更多潜客。

险企需要改变传统思维，认为获客是代理人自己的事情。如今，险企需要投入适当资源帮助代理人从线上公域流量和私域流量获客。

代理人也可以自己采买公域线索，事实上眼下已经有一些代理人已经开始这样的做法。

另外，代理人也可以在私域吸引流量并转化线索：

❶代理人自行在各大流量平台上，制作小视频或短视频，吸引更多粉丝。

❷然后通过各种方法，将粉丝转变为私域流量，加入微信朋友圈。

❸到此，再通过社交电商，进行二次裂变，再增加更多二度和三度空间朋友，将私域流量最大化。

❹代理人还能通过多次电商交易和潜客建立熟悉和信任关系。

如此，代理人通过：

❶线上公域流量转化的线索（eg. 懂保汇）

❷私域流量转化成线索

❸再加上原有的线下获客

就形成了一整套更新换代的（两路三线）获客方法。

如果当前代理人人均线下每月获客3位，线上通过公域和私域获客6位，就能完成比过去纯线下模式高2倍的主顾开拓数量。从而从根本上解决代理人主顾开拓难的问题。

2，提升人均拜访量，实现人均拜访量>一天一访

目前没有行业代理人拜访量的统计数据，并且各地各家差异也很大。粗暴估计，一般险企的代理人只能做到人均一周一访或两访，好一些的险企能做到人均一周三访或更高。真正能做到人均一天一访的险企应该是凤毛麟角。

俗话说，访量定江山。因此，面对长期复杂类人身保险产品，拜访量是代理人产能和险企业务的关键。

在实现两路三线客户经营模式后，随着前端获客量的增加，代理人就有可能实现人均每天一访的。

为保证达成一天一访的目标，代理人团队和险企自身必须建立活动管理体系：

❶每位代理人在活动管理系统中，都可以看到自己的“两线三路”漏斗数据

❷代理人根据系统提示，对不同客户采取不同动作和举措（活动）

❸代理人进行对比，将自己的行为结果（转化效果）和团队其他成员进行比较，找到差距，迭代改善

❹同时，营业团队团队长可以通过该系统管理所辖团队成员的客户经营进展，辅导帮助落后成员改进

❺分公司和总公司全部通过活动管理系统​帮助每位代理人实现更多的获客，实现一天一访，并提高最终转化率

3，以先提升人均件数为主、再提高件均保费为策略

“两线三路”客户经营模式，要求先追求人均件数，而不是先追求传统的件均保费。

过去追求件均保费，是因为代理人好不容易获得一个潜在客户，尽量用保额销售理论，劝说客户根据自身需求顶格销售保单。

在当今时代，运用“两线三路”客户经营方法，需要先关注人均件数指标。尤其对于新业务员来说，刚入行阶段要他们做保额销售，难度太大，做不好就可能丢失客户。所以，要遵循先易后难的方式，甚至让新业务员销售一些简单产品。只要销售成功，代理人就有了老客户。未来，还可以追加销售其它产品。

通过大幅提高获客量，代理人实现一日一访，从而提高人均件数。这样，对于新业务员来说，他们就能提升收入、积累更多客户，他们就能有更多的机会留存下来。后续，他们还可以随着技能不断提高而重复销售保单给老客户。

因此，如上面两张图所示。先做大件均保费意味着先把单个客户做到极致（见上面的下图），但代表总保费面积不见得最大。而先做大人均件数则意味着先去抢更多的客户，这样，代表总保费的面积就比先做大件均保费的更大，也意味着代理人收入更高。这种多抢客户的模式，更符合互联网时代的竞争规则。

4，收入提升，业务经营的问题就迎刃而解

代理人队伍的发展，核心是他们的收入。如果他们的人均件数大幅提高，他们的收入就会不断提高，业务经营遇到的很多问题都能得到解决。这个逻辑罗列如下：

❶人均件数提升，带来人均产能提高。
❷人均产能提升，险企业绩就会提高。
❸人均产能提升，人均收入就会提高。
❹人均收入提升，队伍留存率就会提高。
❺留存率提升，增员效果就会提高。

因此，如果人均获客量增加2倍，人均实现一日一访，险企人力急剧下滑态势就能被遏制，业务就能走出低迷，增员难的问题就能解决。
 

总结：

✔代理人展业模式到了更新换代的时刻了

✔高产能模式是王道

✔人均拜访量提高是核心

✔人均获客量提高是抓手

✔“两线三路”模式帮助实现转型目标

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