同方全球人寿保险有限公司福建分公司--人物篇 求同存异：精英制保险代理人甄选

“近年来，监管部门不断强化保险企业回归理性。与此同时，传统的人力、资本等生产要素的高投入呈现边际效应递减趋势。市场的转型升级呼唤保险代理人精英化。”许伟，现任同方全球人寿福建分公司代理人业务部渠道总监对笔者说到。

从一呼百应的中资高管到亲力亲为的外资渠道总监，许伟做了一个新的职业选择。这次的转型在外人看来，多少有些可惜，但许伟有自己的见解。“我想组建一支精英化的代理人队伍，同方全球人寿给我提供了这样一个平台。”

从“管”人到“管”精英

据统计，截至2018年末，国内营销员大军达到870万人。每万人中寿险代理人数量已经超过了很多发达国家，而保险深度却低于这些国家或地区，国内代理人的产能还处于较低水平。而寿险行业为客户规划的是未来的风险，销售的是无形的产品，“看不见摸不着”，客户的抓取度为零、现实体验感很差。怎样让客户心悦诚服地接受并始终保有热度，主要靠的还是保险代理人的业务能力。

说起这次转型最大的改变，许伟对笔者说，“外资公司的销售理念与中资公司有所不同。同方全球人寿也需要人，但比起以往的人海战术，我们更需要的是高素质的人才。”

目前，同方全球人寿福建分公司代理人业务渠道70人，这些人中有厦大的EMBA、福师大的硕士生，学历大专以上的占比超过80%。这支队伍是许伟去年6月到同方全球人寿福建分公司后从“零”开始组建的。比起中资公司团队，小到一二百人，大到千人的队伍。虽然人还不是很多，但这支团队在今年九月份就已经完成了总部下达的保费目标。“比原定计划提前了90天，我们十月就开始为明年开门红做准备了。”许伟说。

“同方全球人寿看中的是能力而非人力。”许伟这句话在采访中贯穿始终。过往收入10万以上、未从事过保险行业、“三好学生”（“好看、好学、好胜”）是同方全球人寿甄选代理人的三大硬件标准。

为客户挑选最适合的产品配置方案、关注保单生效后的理赔保全、收益变化、健康状况、风险覆盖，甚至对于高净值客户，还提供前期健康干预。这些客户最看重的服务要素，同方全球人寿要求代理人都能做到游刃有余。反过来说，正是同方全球人寿追求的无微不至的客户服务，倒逼从源头上甄选高素质的代理人，以达到与客户服务同等的匹配度。

同方全球人寿制定了严格的招聘考核流程。通过高学历人才简历筛选、进行LIMRA入职测试、参加10天新人魔法学院学习，充分磨合来自不同年龄、不同层次、不同经历的人群，让他们在培训中充分认同同方全球人寿的价值理念和服务意识……这一系列纳新举措，为培养一支优秀的代理人队伍做足准备。

钟芬，许伟团队中的“新人”，本科学历。今年8月入职开始，已经做到近百万保费，最高的一个月保费40多万元，2020年她给自己定的目标是500万元。钟芬短时间内取得的成绩，与同方全球人寿从源头上把控代理人甄选标准是分不开的。

“文火慢熬”，蓄势待发

“在同方全球人寿，每一个代理人的成长是按照寿险的发展规律，一步一个脚印，不急于速成，要文火慢熬。我们看中的是上升趋势，火候到了一切都顺理成章了。”许伟说。

 “团队里的每个人跟我不是上级跟下属的管理，伙伴间是平等的关系，他们搬东西我跟着搬，他们干不完的事我搭把手。”是许伟的管理理念。在同方全球人寿福建分公司代理人团队有句口号：“内勤要做到不以制度为由拒绝服务，外勤要做到不以服务为由破坏制度”，许伟以服务的意识为他的代理人团队排忧解难，让他们专心展业，以真心换真情。

许伟的伙伴很大一部分原先供职于外资公司，对外资公司的管理理念有共识，这就保证了他的队伍人员基础稳定。在代理人展业中，许伟经常与伙伴讨论业务、交流当天展业情况、举办开放日、新人成长见证会，让代理人时刻感觉到背后有强大的“家的力量”在支撑。

目前，同方全球人寿的“宙斯”系统为代理人提供专业化销售、开展精准社交，并通过代理人拜访后反馈回来的信息，后台自动匹配客户需求，让线上和线下经营形成无缝对接，让代理人展业有据可依、有迹可循，极大地优化代理人服务水准，提升客户满意度。要熟稔地操作这套系统并让其更精准地指导代理人展业，代理人的素质高低与否就显得举足轻重了。同方全球人寿从客户和业务员的角度出发，在硬件方面优化，一步步提升一线代理人的满足感，激励代理人用心展业、反哺客户，最终形成良好的客户体验，逐步建立市场口碑和公司品牌形象。

同方全球人寿聚焦公司定位优势，提升品牌影响力，打造中国健康保险领航者，养老领域探索者，数字化保险践行者和公益事业筑梦者的品牌形象，对标高净值客户，甄选高素质代理人队伍，遵循标准化流程，提供差异化特色服务。顺应时代潮流，许伟带领的高素质代理人团队也将在保险商海中策马奔驰，向“精英化”、“专业化”不断迈进。