中国人寿黄兆槐：而今迈步从头越

    左三为黄兆槐。

    □刘赟洲 本报记者 方磊

    时光如白驹过隙，不知不觉，黄兆槐加盟中国人寿已经15年了。这15年里，他在保险营销道路上风雨兼程，历尽艰辛，也收获无数荣耀。如今他已从对保险一无所知的懵懂少年成长为寿险福建分公司区经理。

    多年来，黄兆槐连续多次荣获中国人寿福建省分公司“优秀主管”的称号，也多次荣获寿险公司城区500强、寿险公司优秀主管二级荣誉奖、福建分公司营销十五周年忠诚奖的殊荣。2012年，他的团队被授予福建分公司“十大诚信服务金牌销售团队”。2013年，他当选为福建省个险精英高峰会会长。无数的荣誉，既是对他多年保险营销奋斗成就的肯定，也激励着他永不止步，放大格局，超越自我。

    初尝艰辛

    1993年，黄兆槐初中毕业，怀着对未来的梦想，他从偏远的小山村来到心目中的“大城市”三明市，进入了三明第二技校厨师专业学习。两年后，他从学校毕业到一家酒店开始厨师生涯。黄兆槐起早贪黑地工作，空闲时还经常帮助同事。慢慢地，他得到了师傅以及同事、饭店老板的好评。

    做了几年厨师后，他和几个同学合伙开了一家小饭馆，当起了小老板。原以为只要菜炒得好，饭馆就能赚到钱。没想到，餐饮行业的竞争非常激烈，不到半年，饭馆已经无法经营下去，不得不将饭馆盘给他人。一算账，不但没赚到钱，反让他欠了别人几万元。为还清欠债，他起早贪黑地工作，还利用周末以及晚上的时间兼职摆摊卖衣服，但是，他的收入依然微薄，既无法还清债务，更不愿说在城市里实现买房安家的梦想。

    结缘保险 命运转折

    命运的转折发生在1999年，黄兆槐遇到了之前酒店的老板马秀英。她当时已经加盟了中国人寿。之前他的勤奋和用心工作给马秀英留下了深刻的印象。她觉得黄兆槐是一个有梦想、肯努力、有激情的人，在中国人寿这个平台上，肯定有很大的发展。因此，马秀英推荐黄兆槐加盟中国人寿。在新人培训过程中，他了解到了保险业在中国大陆还处于发展的初级阶段，具有广阔的市场潜力。从事保险业，能够实现自己的人生梦想。而且中国人寿具有悠久的历史，在中国保险市场上具有重要地位。

    新人班培训结束后，黄兆槐开始了保险营销之路。一开始，他的缘故客户主要是之前在酒店做厨师时认识的老板、同事。大家都认可黄兆槐的为人。当他向他们介绍保险方案时，大家都支持他，不仅主动签单，而且还给他介绍了很多客户。从业初期顺利的展业经历，让他对保险营销充满了信心，更加坚信保险是一个能改变自己命运的行业。

    为了增加客户资源，黄兆槐每天上午6点就到三明市区人流量大的地方摆摊进行保险咨询，每天下午坚持拜访6到10个客户，经常忙到晚上10点多。就这样，他在短短的一年内积累了大量的客户。加盟中国人寿当年，他就获得了三明分公司卓越新人奖，获得了“港澳泰10日游”的资格，成为他家乡通过保险从业第一个走出国门的人。

    黄兆槐的客户越来越多，他对保险的认识也逐步加深。原先他加入中国人寿的想法很单纯，就是希望通过保险营销还清个人的债务，摆脱经济上的窘境。随着他收入的增加，他对保险的真谛也有了更多的领悟。同时，他从业之初经历的一件事，更让他对保险有了全新的认识：原来保险不只可以帮助自己实现人生价值，还可以帮助客户改变命运。

    他记得，一位客户曾经通过自己购买了千禧理财产品，保额50万，还为家人投保了50万元的意外险。过了一段时间，客户夫妇俩出门遭遇交通意外，夫妻双双身亡，家里只剩下70高龄的老母和一对未成年的儿女。失去亲人和丧失经济来源的一家老小面对着闻讯赶来的债主一筹莫展。

    黄兆槐得知噩耗后，第一时间协助客户的家人向公司提出理赔。不久，100万的理赔款及时到账，这笔钱不仅还清了债款，还基本保障了客户家人家庭的日常开支，也让一对儿女能够继续学业。客户的母亲专门到黄兆槐的家表示谢意，她拉着他的手、双眼满含热泪地说：“感谢你，感谢你们公司，让我和孩子免于流落街头。中国人寿真是功德无量……”黄兆槐握着老人的手说：“你们买了保险，我们公司按照理赔，这是中国人寿的责任和义务，也是我们应该做的。”

    送走老人，黄兆槐感慨万千，他从心里为老人和孩子感到庆幸，也为自己能帮上他们而感到高兴，由此他认识到，保险其实就是给客户撑开的一把保护伞，它能真正帮助客户躲过人生的风风雨雨。销售保险也是一件传爱于四方的美好事业。这件事，他对保险的认识更深入了，真正体会到保险的意义和功用，不仅可以解决生活中的医疗、养老、教育等问题，还可以帮助客户做风险与财务规划，在关键时刻帮助客户和家人。

    组织发展：建立连锁店企业式的团队

    通过辛勤拜访和热情服务，黄兆槐取得了很多客户的认同，树立了良好的口碑。客户都乐意给她转介绍，他常借助转介绍签回整个村子或整座楼的保单。久而久之，他也认识到个人的力量是有限的，要想在保险营销道路上走得又好又稳定，那就要诚邀伙伴，组建团队，这样才能真正成就事业。于是，他开始按公司的要求进行增员，在自己的客户寻觅合适人选。他第一个增员对象是蔡保棉，蔡保棉之前是一家企业的员工，刚加入公司，她对保险营销同样是一无所知，黄兆槐就言传身教，通过持续陪访来传授展业经验。渐渐地，蔡保棉成长为一名销售精英，此后她通过寻找合适的增员对象，也成功组建了个人团队。

    在培养新人、壮大组织的过程中，黄兆槐发现自己并没有因为陪访属员而影响个人业绩，反而因经常和属员探讨、分析所遇到的市场问题而提高了自身的展业技能和专业水平。他领悟到，个人销售和组建团队可以相辅相成，相互影响，相互促进。经过三年的不懈努力，黄兆槐的常青职场于2002年6月6日正式成立，成立之初，持证人力为40人。

    随着团队的发展壮大，团队组织和管理也出现了很多问题。黄兆槐认识到，管理团队，更需要不断学习，更需要提高自己的管理能力。于是，他和团队主管珍惜每一次公司提供的培训学习的机会，大家经常前往深圳、温州、莆田等全国各地，向全国各个优秀保险营销团队学习经营团队的经验。他和团队主管通过反复学习，不断总结先进保险营销团队的管理经验，结合团队自身发展出现的问题，摸索出一套适合团队发展的思路，就是建立连锁店企业式的团队。

    黄兆槐告诉记者，建立连锁店企业式的团队，就是将常青区部视作一个“股份制”连锁企业，各个团队主管就是企业连锁店的店长，组员就是他们的员工，而中国人寿为团队提供产品、场地、培训等强大的资源支持。团队越大，就代表连锁店的规模越大，效益也越高。而常青区部的发展的成败，和每一个“小股东”们息息相关，团队中的每一个伙伴都是团队的小股东。小股东在这个连锁企业的平台上无需支付加盟费、房租、水电费和员工工资，只需想方设法做大组织，争当主管。慢慢地，加盟连锁企业、自当股东的观念深入到每一位伙伴的心中。

    这样，黄兆槐的队伍又逐渐壮大裂变，从最初的40人，增长到60人、80人、170人……随着队伍的壮大，办公场地有些拥挤。这时，公司就给常青职场扩大场地，还配备了团队理财工作室，工作室中，电脑、打印机、传真等现代化办公工具一应俱全。从此，伙伴们在理财工作室中通过互联网系统整理客户资料，通过互联网平台向客户展示公司风采和保险的功用意义，同时也方便地向客户介绍险种等，团队发展步入了一个新的时代：人人争当主管当店长，每位主管则比谁的营业额高、收益大，团队发展欣欣向荣。

    “中国人寿就是一个提供个人无限发展空间的大平台。”黄兆槐对记者说，每位团队成员都可以通过自己的努力，将这个平台打造出一个年产值过百万甚至过千万的“企业”。随着团队的不断发展，公司又给常青区部提供了面积达1000多平方米的新职场，给团队每位主管提供了专门的工位，尤其是职场处经理以上主管还配备了独立办公室，既方便了主管开展国寿e家录单，设计打印计划书，又为主管自主开展会议经营、邀约面谈、促成签单提供了良好场所。

    俗话说，背靠大树好乘凉。黄兆槐更加深刻地体会到：只有依靠中国人寿强大的资源，在公司提供的广阔发展平台上，加上不断努力，每个人都可以实现自己的梦想——国寿企业家之梦。

    胸有天地 前路脚下

    黄兆槐说：“这一路走来，我倍感充实，感恩公司。正是公司这个平台，才让我实现了人生价值，获得了成就感和幸福感。”经过15年的奋斗，黄兆槐在保险这个平台上不仅取得了事业的成功，还在中国人寿找到了真爱，组建了幸福的家庭。妻子彭云是他发展常青区部时认识的业务搭档，2003年，他们两人幸福地走在一起，2005年，他们迎来了可爱的女儿。

    近几年来，常青区部保费和人力是每年都有新的增长。截至2014年5月31日，常青区部注册人力162人，其中主管32人。在主管系列中，区经理1人，处经理3人，资深组经理1人，高级组经理6人，组经理21人。实现首年期交874万，10年期351万，短期险61万。

    黄兆槐的第一代组员，比如蔡保棉、邓秀花、叶彩琼等人都已晋升为处经理，拥有自己的团队，基本上实现财务自由。从成立初期，常青区部首年期交保费二、三百万元，到现在保持在每年1200万元以上。保费增长的背后，就意味更多客户拥有更多的保险保障。

    雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。为了让更多的人快速在保险平台成长，黄兆槐现在负责新兵营的运作，他想将个人市场销售的经历和团队管理的经验结合后传递给新生代属员。他表示，想让团队新人都能像自己一样，通过公司提供的平台，在公司的支持帮助下，通过个人努力，实现个人的国寿梦。

    “每次我给新人讲授过去展业经历时，我从他们渴求知识、渴望成功的眼睛里，看到了他们的从业决心。我相信，他们一定也能像我这样，在中国人寿这个舞台上舞出自己的精彩。我要通过努力，使我的团队能涌现更多百万精英，实现团队属员的创富梦想。” 黄兆槐告诉记者，他的下一步就是要将“国寿企业家”这个招牌擦得更亮，争取在两年之内通过做优主管，做强组织，使常青区部业绩和人力双倍增，实现团队人力300人，首年期交业绩3000万，从而实现再造新区部、再攀新高峰的目标。