农银人寿：落实“保险姓保”理念 坚定转型战略定力

 2016年3月，保监会下发《关于规范中短存续期人身险保险产品有关事项的通知》，要求保险公司全面降低短期理财产品占比，加快促使保险回归“保障”属性。随后，保监会陆续发布134号文及“1+4”系列文件等，进一步督促落实“保险姓保”根本要求，强监管、防风险、治乱象、补短板，全力推进保险业转型与改革。

保监会一系列文件的下发，对保险业产生了深远的影响，特别是相对依赖银保渠道的银行系寿险公司，更是意义巨大，转型成为大势所趋。此前热销的短期理财型保险减少，保险产品趋向保障型，既有的销售优势突然不再，让银行系保险公司全年保费目标的达成压力陡增。从2018年“开门红”情况来看，不仅是银行系寿险公司，多家保险公司甚至上市险企呈现“开门红”却“不红”的现象，遭遇转型“阵痛”，尤其是银保渠道保费收入不容乐观。在业内人士看来，如果不能及时地调整业务及渠道结构，银行系寿险公司还将面临经营上更多的不确定性。如何有效应对此类情况，在新形势下进一步实现持续健康发展，记者采访了农银人寿相关负责人，以此略窥银行系寿险公司的转型之道和发展之路。

贯彻“保险姓保”的核心：切实满足群众的保障需求

众所周知，银保渠道更多销售的是以中短期分红险、年金保险等理财型保险为主，那么对于银行系险企来说，在一系列政策的监管下，银保渠道受到冲击，而快速发展长期保障型产品则显得较为困难。如何转型成为摆在银行系保险公司面前亟待解决的问题。

农银人寿相关负责人告诉记者，农银人寿从成立之初即确立了“依靠”但不“依赖”银行股东渠道的思路，主动适应市场变化，不忘保险市场本质，坚持市场化的发展路径。特别是在中央大力推进金融改革和监管政策变化的形势下，农银人寿未雨绸缪，早早进入了转型之路，尽管也遭遇了大多数保险公司都面临的产品同质化、业务结构不合理、成本不断增加等压力，但是通过一系列措施，业务转型取得明显成效，各项业务保持良好发展态势，特别是期交规模、期交占比及个险渠道标准保费收入等指标在可比同业中保持领先，并连续4年实现盈利，公司经营能力显著提升。

在新形势下，农银人寿将继续贯彻党的十九大精神，牢牢坚守“保险姓保”理念，进一步坚定转型升级的战略定力，着力加强价值转型，重点强化产品服务能力提升：第一，做好长期期交价值产品的研发。紧紧围绕人民群众实际需求，重点落实终身寿险及重疾产品的开发。继续完善覆盖养老、少儿、财富、意外、健康、医疗六位一体的产品体系。第二，加大产品的创新。在整个保险市场产品高度同质化竞争的局面下，加大产品的创新力度，打造具有农银人寿特色的产品和服务。第三，持续做好“三农”服务。作为中国农业银行控股的寿险公司，农银人寿还肩负着服务“三农”的历史重任，近几年，农银人寿在服务“三农”方面进行了卓有成效的尝试，做了大量的工作，下一步将围绕农业银行集团服务“三农”战略，着重做好如农村小额等产品的发展，为“三农”、普惠类产品打开了一条路。

贯彻“保险姓保”的关键：运用科技手段提升服务质量

这几年来，国内寿险市场竞争开始拼服务、拼科技。保险科技的应用愈加广泛，当然也不乏各种营销噱头，但科技的重要性不容忽视，因为金融业本身就是高度依赖科技的行业。

农银人寿从2013年挂牌伊始，就不断优化销售渠道，银保、个险传统销售深化协同，“线上、线下”渠道全方位覆盖，网络销售渠道发展强劲，先后在公司官网、“农银人寿E服务”微信平台、电商平台以及农行网银、掌银、自助终端等多个平台实现了多渠道多项目的保险服务、保全服务、理赔服务。

该负责人还指出，作为国有控股的银行系寿险公司，农银人寿还借助科技力量不断提升业务处理效率和公司管理水平。比如推进互联网技术的与传统业务的有效融合，构建了以官方网站、微信公众号为主的自营平台，农行网银、自助终端为主的农行平台，再加上第三方合作平台的网销平台体系，同时还开发了高效移动互联网数字化展业支持平台，打通代理人和公司之间通道。在后端，农银人寿加快新数据中心、新核心业务系统、大数据平台等重大项目建设，在优化生产中心基础环境的同时，加强核心业务数据风险抗灾能力，建设完成异地灾备中心，为防范系统风险、保障公司持续经营奠定坚实基础。

此外，在强化基础管理科技化的同时，农银人寿还将防范金融风险作为重中之重，提出“智慧型”风控管理体系，构建了以“风险为导向、制度为基础、流程为纽带、系统为依托”的“风控一体化”管理模式，有效提升了公司风控信息化管控水平，为公司业务的持续健康发展提供了坚实保障，也为更好地服务客户、保障客户权益打下了良好基础。

贯彻落实“保险姓保”的路径：多渠道协调发展

有关行业人士表示，受严监管政策的影响，2018年寿险业增长速度将会明显降低，可能还会出现一定程度的负增长。而从同业交流数据来看，以国寿、平安为代表的大公司今年“开门红”首日个险保费下滑严重，同比负增长20%以上，中小险企银保前三日新单保费普遍负增长50%以上，行业形势并不乐观。

另据公开资料显示，2017年前三季度，股东银行代销保险保费收入占“银行系”寿险公司规模保费收入的比重普遍都在50%以上。由此看来，转型首要任务就是，如何拓展除银保以外的其他业务渠道？如个险渠道等，或许是银行系险企需要考虑的问题。

而从个险渠道来看，由于保险产品的全面转型，无论是营销人员还是客户对新产品形态的接受都需要一个过程，销售难度加大。营销人员收入下降和人员流失的可能性明显增加。另一方面，“双录”新规的实施对银保渠道的销售过程带来了较大影响。作为银行系寿险公司，整合银行、保险两方面资源，形成服务合力，强化集团合成行司联动或许是拓展业务发展的有效“出路”。

据农银人寿相关人员介绍，农银人寿在2017年开始围绕行司联动提高集团回报，围绕价值转型提升经营效益，围绕业务模式创新经营方法，围绕风控案防强化经营稳健。“四个围绕”的提出，为农银人寿的发展指明了方向。与此同时，农银人寿还将创新作为公司发展的“生命线”，着力推动渠道的协调发展，避免出现渠道“失衡”。比如，积极尝试建立以客户为中心的营销服务体系，推动各条线的交叉销售，同一产品应能在所有渠道实现上线，逐步打通基本法考核，充分发挥销售队伍的营销合力。同时，加大银保渠道转型力度，继续扩大个险渠道在银行系寿险公司中的领先优势，发挥团险渠道价值创造优势，形成渠道发展的合力。

在这场转型之战中，银保渠道是否能“重整旗鼓”？银行系寿险公司是否能够继续发挥自身优势保持良好的发展态势？有关人士表示，在新的监管形势下，只要保险公司坚持回归本源，坚守原本的保障性定位，科学谋划，创新思路，统筹业务渠道的协调发展，坚定转型发展的信心和决心，必然会继续焕发出勃勃生机。