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建言 □谢静
保险个人代理人机制自1992年由美国友邦引进国内后，我国代理人队伍获得迅猛发展，通过个人代理人广泛深入的宣传，中国老百姓的保险意识得到了快速提高，代理人机制为保险业持续健康发展奠定了良好的社会基础。 个人代理机制的建立，同时解决了部分下岗待业人员的就业问题。个人代理人准入门槛较低，工作时间比较灵活，在初期吸引了大量的社会劳动力加入其中，为社会稳定做出了一定贡献。多劳多得的佣金制度打破了薪资平均分配的约束，有利于社会人才自主创业， 2010年，全国个人代理人实现佣金收入568.96亿元，人均约1.7万元，其中个别优秀的代理人年收入甚至超过百万元。 个人代理人在国内发展了近20年，初期发展极为蓬勃，但近年来并未与保险市场总体发展态势保持同步，个人代理人机制中始终存在的一些矛盾未得到有效解决，队伍总体素质面临严峻考验，监管风险不断加大，个人代理人机制亟须完善。 个人代理人队伍能否实现可持续发展，在很大程度上将影响行业的健康快速发展，保险业应积极采取措施予以研究解决： 为个人代理人提供相关保障 通过与个人代理人签署劳动合同或劳务合同，可以有效解决委托代理关系与管理关系的矛盾，稳定个人代理人队伍。但这种方式将大大提高保险公司的人力成本和管理风险，保险公司的盈利能力将受到严峻挑战，有悖个人代理人制度建立的初衷。在目前阶段，可以采取为个人代理人办理医疗和养老保险的方式，增强个人代理人的归属感，也起到类似底薪的作用，解除了个人代理人的后顾之忧，保险公司也可名正言顺对其进行管理，行业监管部门应积极争取相关政策支持。尝试建立退职金制度，对于工作一定年限、对公司贡献突出的个人代理人，根据其年均业绩高低和工作年限长短等条件设定退职金，鼓励其长期为公司服务。 采取小团队的运作模式 借鉴日本、港台等地的做法，采取小团队的运作模式，最底层团队由3-4人组成，可以提高增员的积极性，提高团队的精细化管理程度，同时，从更广泛的层面培养主管队伍，更多的人能够以享受主管津贴的形式获得保底收入，从而进一步提高队伍的留存率。 建立与保单服务期间 相适应的佣金制度 为适应寿险保单责任期和缴费期较长的特点，应对现行的首年佣金制进行适当改革，在降低首年佣金比例基础上，延长佣金支付期间至保单缴费期结束，平均分配各年佣金，从而增加个人代理人从保险行业退出的成本，降低队伍流失率，降低续保成本，改善服务质量，规避经营风险。 提高个人代理人准入门槛 保监会近期对《保险销售从业人员监管规定（征求意见稿）》公开征求意见，其中第七条规定“报名参加资格考试的人员，应当具备大专及以上学历和完全民事行为能力”，较2006年颁布的《营销员管理规定》的要求有了大大提升，此举实施必将成为个人代理人队伍发展的转折点，保险业公众形象将得到大大改善，个人代理人销售潜力和服务能力必将大大提高。 培育个人代理人的 综合销售能力 近年来，各主要保险公司逐步走上了集团化经营的道路，这为个人代理人提供了更多机遇。个人代理人通过相互代理方式，可以向客户推荐更多保险甚至金融产品，满足客户的多元化保险和金融需求，个人代理人收入来源更多、更稳定，个人代理人为提供综合销售能力，必须对集团内多个产品进行深入学习和了解，从而提升个人代理人整体素质。监管机构应积极推动相互代理模式的发展，研究解决其中存在的个人代理人“双重纳税”等政策问题，大力发展综合销售，创造个人代理人、客户、保险公司和监管部门的多赢局面。 |