保险行业将奉行“渠道为王” 日本营销模式很独特

　　保险销售渠道酝酿放开，券商、信托等也将可销售保险

　　为了增强保险公司委托金融机构代理保险业务的监管，促进保险行业的发展，近日保监会发布《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定（征求意见稿）》（下称《征求意见稿》），首次将可代理保险业务的主体范围扩至整个金融机构。虽然《征求意见稿》尚未尘埃落定，但却在业内掀起了不小的波澜。那么，如果这一规定通过，将对行业和相关机构产生怎样的影响？

　　首先利好的无疑将是券商、信托等金融机构，他们可以借此扩展新的业务种类，完善产品线，增加盈利点。近几年来，因不正当竞争，券商的主要收入来源——— 佣金出现下滑趋势，利润空间逐渐缩小。如果意见稿通过，券商等金融机构通过资质审核就可代销保险，多元化的理财产品将完善他们的产品线，打开新的盈利渠道。同时，券商拥有庞大的客户基础和众多的营业场所及灵活的机制，对客户的沟通和交流频率优于银行，还可根据客户的资产配置在股票、基金、债券、保险等多方面，为客户提供综合性的投资理财方式。

　　其次，保险代理渠道拓宽，整个保险业的竞争将更加充分，有利于保险行业的长期发展。《征求意见稿》将除银行、保险公司以外的非保险类金融机构均纳入可代理保险业务的范围内，也就是说证券公司、信托公司、基金公司、金融租赁公司、典当行等金融机构也可以销售保险产品。据有关数据显示，2010年，全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入达10991.14亿元，其中保险兼业代理机构实现保费收入5464.42亿元，占比高于50%。由此可见，金融机构在代销保险方面起着非常大的作用，如果更多的金融机构参与进来，将扩宽保险的代理渠道和营销范围，促进整个保险行业的竞争。

　　任何事物都有两面性。意见稿在助力券商等金融机构和保险业的同时，是否会对银保造成打击也在人们探讨的范围之内。自去年银监会叫停保险公司驻点销售以来，银保的垄断地位迅速形成，但弊端也显露无遗，直接造成险企保费的下滑。专业人士认为，银行、券商、保险等综合化经营是大势所趋，未来肯定会朝这个方向发展，新规如果出台，将使保险产品代理机构不再仅限于银行，更多竞争主体的加入，在活跃市场的同时将对银保一支独大的地位产生强烈冲击。

　　业界快报

　　银监会进一步收紧平台贷

　　银监会发布《关于切实做好2011年地方政府融资平台贷款风险监管工作的通知》，要求所有银行对平台贷客户实行“名单制”管理，信贷审批权统一上收总行。同时，银监会高度关注平台贷款整改为公司类贷款过程中出现的违规和造假现象，要求各银行6月底前重新逐一审定，不合要求的“打回”平台贷统计和管理。与上次一样，银监会对保障房网开一面，仅允许平台贷款在有偿还能力的保障性住房建设领域（公租房、廉租房、棚户区改造）适度新增。

　　华夏基金去年赚足10亿做稳行业老大

　　上市公司中信证券（600030）在上周末披露年报，年报中也透露出公募资产规模超过2000亿元的华夏基金公司去年实现净利润10亿元。中信证券年报数据显示，华夏基金去年营业收入34亿元，利润总额12.88亿元，其中净利润10亿元。在营业收入中，基金管理费收入31.28亿元。年报数据还显示，华夏基金去年年末管理证券投资基金资产净值2248亿元，市场份额为9.05%，继续保持行业第一。

　　黄金白银价格又创新高

　　随着国际市场上黄金、白银价格连续向上突破，国内金银价也接连创出新高。4月11日，国内金价首度突破每克310元大关，而银价更达到创纪录的每公斤8900元，直逼9000整数关口。当日，上海黄金交易所黄金Au99.95以最高价收盘，达到每克310.50元，黄金Au99.99盘中最高曾达到每克311.50元，收盘价为310.55元，这是国内交易所金价首次突破每克310元大关。而国内白银继续疯涨，上海黄金交易所白银Ag（T+D）在11日盘中最高曾达到每公斤8959元，收盘价也达到每公斤8903元，单日上涨高达336元，4月以来仅5个交易日已上涨千元，屡次刷新历史纪录。

　　声音

　　蔡浩：合作经营对投资者长期利好

　　长江证券（000783）济南花园路营业部投资顾问、国际金融理财师蔡浩谈到，目前券商在全国有近5000个网点，这为券商销售保险产品提供了基础，并可满足其客户的保障需求。此次保监会允许除银行外的非保险金融机构代理保险业务是此前监管态度和政策的延续，主要意图在于降低寿险业务对银保渠道的依赖程度，同时为变额年金的推出铺路。长期来看，券商和保险的合作加强是双赢的格局，而且券商机制更为灵活，对客户的沟通和交流频率可能比银行更具优势。我们从投资者角度出发，根据其家庭的财务状况、客户需求评估其风险承受能力和风险承受态度，在股票、基金、债券等多种产品中为客户提供综合的金融理财资产配置方案，对投资者实属利好。

　　王国军：协调好各渠道利益是首要问题

　　对外经济贸易大学保险学院教授王国军指出，证券、信托、典当行等非保险金融机构从事保险代理业务的可能性并不大，因为彼此的业务差距很大，且双方都没有太大的积极性，因此银保渠道独大的这种格局很难打破。银行、券商、保险等综合化经营虽然是大势所趋，但从另一方面来讲，目前各主体间短期利益难协调，如果没协调好各方利益，将会引起客户的流失。

　　对于投资者来讲可以在同一机构获得更全面的金融服务，享受全方位的理财规划是有好处的。从收益角度来讲，机构可以依法向保险公司收取佣金，对有收益水平提高也有一定程度的影响。

　　他山之石

　　保险超市：日本独特的保险营销模式

　　在日本，人寿保险的主要销售渠道是保险营销员，其中一部分是通过保险代理店进行销售；而财产保险的销售渠道则比较多样化，有的是通过营销员销售，有的则通过保险公司直接销售，还有的是通过保险代理店销售。保险代理店也有专业保险代理店和各类兼业代理店，涉及银行、汽车相关行业、不动产门店等，覆盖了各行各业。在各种各样的保险代理销售渠道中有一道独特的风景线——— 保险超市。它指的是开设保险门店，让消费者光顾保险超市，自由选购自己所需的保险。保险超市主要是代理保险公司销售的保险产品，其实质是一个规模巨大的保险代理公司。

　　保险超市免去了传统的保险营销员为了开发潜在客户而奔波的劳力，把保险销售从硬性推广转变到让客户自由选择。这就是保险超市成功的秘诀。当客户光顾保险超市时，业务员会先简单扼要地介绍公司情况及规模，使客户放心在保险超市投保。然后，仔细了解客户的家庭结构、收入情况，并根据客户的基本情况规划出一个完整的家庭生活计划。根据这个生活计划推算出可能存在的风险以及对应各种风险需要准备的保险。

　　保险超市已经显示出其强大的生命力，尤其在长期受经济危机低迷影响的日本保险界，更显得难能可贵。问题是这种营销方式，必须有颇具规模的门店来吸引客户，其经营成本显然比普通营销员推销保险或普通代理店高，该种营销模式将来能否改变日本保险代理店的格局，我们将静观其发展。

济南时报  作者：殷俊杰